界面新聞記者 | 呂文琦

4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。

據(jù)了解，《通知》分十三條，主要包括深化個人營銷體制改革、強化管理和監(jiān)督力度、夯實行業(yè)發(fā)展基礎等三個方面。

金融監(jiān)管總局有關司局負責人表示，自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險行業(yè)增長的主要動力，在服務客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。

“近年來，隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法適應人身保險行業(yè)高質量發(fā)展需求?！痹撠撠熑吮硎尽?/p>

在深化個人營銷體制改革方面，《通知》指出，要提升保險銷售人員專業(yè)化水平。強化保險公司對保險銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系。

同時，引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機制，逐步構建支持保險銷售人員長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度；鼓勵保險公司創(chuàng)新保險銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售顧問，在取得相應銷售資質后銷售本公司保險產(chǎn)品，發(fā)掘個人營銷渠道新動能。

此外，還要優(yōu)化傭金激勵分配機制，增強長期服務能力。對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。

在強化管理和監(jiān)督力度上，《通知》要求深化執(zhí)行“報行合一”，建立因保險銷售人員違法違規(guī)導致經(jīng)濟損失的傭金薪酬追索扣回機制。

這也意味著在經(jīng)代渠道和銀保渠道刮起的“報行合一”之風也深入到個險渠道。不過有合資公司個險渠道負責人向界面新聞表示，在《通知》出臺之前，已經(jīng)趨于“報行合一”，對于產(chǎn)品的費用率和利潤率已經(jīng)有了明確要求，如果不達標將難以審核通過，這也引致今年以來不少代理人反映傭金下降幅度較大。

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院教授王國軍對界面新聞表示，保險營銷體制改革是保險業(yè)高質量發(fā)展不可逾越的一個臺階，個人營銷體制改革是壽險營銷改革的重中之重。《通知》以問題為導向，通過制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，推動個人代理渠道轉型升級，從而為行業(yè)高質量發(fā)展夯實基礎夯實行業(yè)發(fā)展基礎。

值得一提的是，《通知》提出推動支持為保險銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關政策參加社會保險、辦理居住證等，建立有中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系，提升保險銷售人員的職業(yè)認同感和歸屬感。

有壽險業(yè)高管向界面新聞表示，如果保險代理人通過保險銷售獲得了更多的利益，那么職業(yè)就會變得穩(wěn)定，職業(yè)穩(wěn)定了，就會追求認同感、獲得感，使其職業(yè)化，最終達到專業(yè)化的目的。

目前壽險業(yè)主要以源自美國的MDRT體系為最高榮譽認可，但MDRT體系僅與保費和收入綁定，對代理人的評判有所失衡。

據(jù)界面新聞了解，在業(yè)內(nèi)存在部分代理人通過掛單親屬保單、預存次年保費等違規(guī)操作沖刺業(yè)績。同時因考核標準偏向保費規(guī)模，2023年某頭部險企MDRT會員的儲蓄險銷售占比達89%，而重疾險覆蓋率不足11%，客戶實際獲得的保障不足。

金融監(jiān)管總局有關司局負責人表示，《通知》的印發(fā)有助于推動保險公司牢固樹立以人民為中心的發(fā)展思想，轉變經(jīng)營發(fā)展模式，改革完善體制機制，強化保險銷售人員管理，建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識、提供優(yōu)質服務的高素質保險銷售人才隊伍，在保護消費者合法權益同時，更好滿足消費者日益增長的保險保障和財富管理需求，促進保險行業(yè)高質量發(fā)展。